Производство снэков: рост конверсии в 4 раза, заказов в 7 раз

Клиент: сектор B2B, продажа снеков оптом по РФ и СНГ. 
Цель: увеличить число лидов, повысить их качество. 
Формат рекламы: поисковая реклама в Google Ads и Яндекс.Директ, объявления в РСЯ и КМС. 
Период: с ноября 2020 года по май 2021 года. 

Ситуация 

У клиента конкурентное предложение, но почти никто из пользователей не заполнял формы на сайте — независимо от источника, даже для органической выдачи. 

Есть формы запроса КП, заказа в слайдере, расчёта цены и скачивания прайс-листа. Но они остаются без внимания. 

Низкая конверсия помешает оценивать качество рекламы и выстраивать дальнейшую стратегию продвижения. 

Задачи

Задача номер один — сделать посадочную страницу более конверсионной. 
И уже потом увеличить количество заявок с рекламы, повысить качество лидов.

Решение

Сделать лендинг на конструкторе Tilda 

Так проще тестировать гипотезы по сайту, потому что легко и быстро можно вносить изменения.
С помощью Вебвизора мы смотрели, как ведут себя пользователи на странице, и меняли структуру, названия форм и прочее. Параллельно с этим оптимизировали рекламу, опираясь на пользовательские факторы и обратную связь заказчика.

Четыре отличия новой посадочной страницы от старой

1. Наличие фото продукции и цены «от...»
Как было раньше:

Как стало:

2. Автоподмена заголовков по UTM-метке ключевого слова

3. Не просто форма, а форма с оффером
Как было:

Как стало:

4. Самую популярную форму «Скачать прайс-лист» вынесли вверх страницы

Добавить отсечки для мелких заказчиков

• партия от 100 кг;
• партия от 500 кг;
• только для оптовых компаний.

Так планировали повысить конверсию в лид, а также качество заявок в объявления.

Что мы получили? 

Проделанная работа снизила CTR.

Стоимость клика стала выше, зато качество обращений выросло.

Конверсия в лид выросла с 0.67 до 0.89 %.

Отказаться от  охватной кампании в Google

После тестирования различных условий таргетинга в КМС (ключевые фразы, пользователи с сайтов-конкурентов, готовые аудитории) мы пришли к тому, что механика рекламы в КМС не подходит для клиента. Конверсия в лид для КМС была крайне низкой — 0.04 %. Решили отказаться от охватной кампании в Google.

Конверсия в лид выросла до 1.4 %.

За счет роста конверсии после отключения КМС стоимость привлечения лида снизилась.

Расширить дневной бюджет для всех оставшихся кампаний

Так мы планировали привлечь большее число обращений.

Масштабировать рекламную активность

Мы обговорили с заказчиком список городов, с которыми они бы хотели сотрудничать, и расширили список регионов для показа.

Перейти с бид-менеджера на автостратегии назначения ставок

Такое решение было принято для дальнейшего повышения конверсии в лид. Почему мы раньше не использовали автостратегии?

Во-первых, качество заявок было средним. Значит, автостратегии неверно бы ориентировались по аудитории и вели бы на сайт некачественный трафик.


Во-вторых, в неделю мы получали недостаточно конверсий для обучения алгоритмов назначения ставок.


После оптимизации рекламы у нас не было препятствий для использования автостратегий.

Что это дало?

Удалось повысить конверсию в лид до 3.2%, а стоимость привлечения лида снизить до 820 руб.

Результаты

Июль 2020 года:

• Число лидов — 18
• Конверсия сайта — 0.67%
• Стоимость привлечения лида — 2 963 руб.

Май 2021 года:

• Число лидов — 134
• Конверсия сайта — 3.2 %
•  Стоимость привлечения лида — 820 руб.