Отопители для лодок: увеличиваем продажи в 3,3 раза

Клиент: занимается продажей отопителей для двигателей автомобилей, лодок, катеров. 
Цель: увеличить число продаж и снизить стоимость их привлечения.
География: Канада, США, Великобритания, Испания.
Формат рекламы: поисковая реклама в Google Ads, торговая кампания в Google.
Период: сентябрь 2020 года – февраль 2021 года.  

Ситуация 

С компанией работаем с 2017 года. Из года в год наблюдаем,  подорожание стоимости клика, следовательно, увеличивается и цена привлечения клиента. 
Конкуренция в выбранных регионах растёт: на рынке есть крупные игроки с большими бюджетами, в их числе amazon, ebay, heatso. В результате процент показов нашей рекламы становится ниже, а стоимость перехода в то же время продолжает расти.
Сравните процент полученных показов в разные годы:

Раньше использовали стратегию «Целевой процент полученных показов», но решили сменить её. 

Конкурируя с крупными игроками, бороться за верхние позиции в выдаче уже нерентабельно. 

Задача 

Перенастроить рекламу так, чтобы получать больше заказов, при этом снизить стоимость привлечения клиентов. 

Решение

Так как рекламные кампании шли уже не первый год, система аналитики имела достаточно данных о том, какие пользователи совершают конверсии на сайте. 
Решили использовать стратегию «Максимум конверсий». 

Как она работает? 

Система анализирует разные параметры рекламной кампании и контекстные сигналы, на основе чего определяет оптимальную ставку для каждого возможного показа рекламы. Основана на технологии машинного обучения. 
Делает так, чтобы реклама приносила конверсии по минимальной цене в рамках заданного бюджета. 
Подробнее о стратегии смотрите в справке Google. 

Нам это поможет показывать рекламу более конверсионной аудитории пользователей, что, по нашим предложениям, должно решить главную задачу — получить как можно больше заказов и потратить на каждое привлечение как можно меньше денег. 

Система будет ориентироваться на транзакции. То есть смотреть на поведение и данные пользователей, которые приходили из рекламы, а потом совершали на сайте покупки, оплачивали товары. 
Первые две недели стратегия назначения ставок была в статусе обучения. Далее мы наблюдали за динамикой каждую неделю: смотрели результат, сравнивали показатели (число лидов, CPL, CR). Изменения вносили по минимуму, так как после каждой правки система обучается заново.

Результат

После смены стратегии уже с первого месяца число заказов стало расти, а потом каждый месяц постепенно снижалась стоимость привлечения клиента. 
В сравнение взяли периоды с сентября по февраль, когда у компании идет «сезон». 
Посмотрите, как после смены стратегии изменились количество конверсий и их ценность. 

Для справки:

Количество конверсий = сколько заказов сделали на сайте при переходе с рекламного объявления. 

Ценность конверсии = сколько дохода получила компания от этих клиентов. 

2019-2020 г. 

2020-2021 г. 

В итоге число транзакций и ценность выросли в 3,3 раза, а стоимость привлечения заказа снизилась на 30 %. 

Мы пришли к нашей цели, но не собираемся останавливаться на достигнутом =) Следующий сезон покажет новые результаты. 

Смотрите другие рекламные кейсы в блоге.