Интернет-магазин оборудования и ПО для торговли: как снизить стоимость размещений в 4 раза и увеличить объем трафика в 7 раз

Клиент: интернет-магазин оборудования и ПО для торговли, автоматизации и видеонаблюдения.
Цель: увеличить объем трафика и обращений + снизить долю аудитории, которая была на сайте только один раз.
География: Сибирь.
Формат рекламы: поисковая реклама в Яндекс.Директ, динамическая поисковая реклама, смарт-баннеры.
Период: с января 2022 года по май 2022 года.

Ситуация

Специфика ниши такова, что обращение в компанию редко происходит во время первого визита на сайт. Это говорит о длинном цикле покупки.

Из отчета Google Analytics мы видим, что до совершения конверсии пользователи попадают на сайт из множества каналов.

Пример пути клиента из Google Analytics:

Сначала пользователи выбирают товар, читая описания и обзоры, потом сравнивают предложение и сервис в различных магазинах/агрегаторах, по нескольку раз посещая не только сайт клиента, но и сайты конкурентов.

Покупка в одно касание происходит не так уж часто — только в 26,4%:

При этом 85,2% посетителей были на сайте всего один раз, то есть после этого большинство из них ушли к конкурентам и совершили покупку там:

Задачи

• Нарастить объем трафика.
• Создать как можно больше точек контакта для пользователя с целью совершения конверсии. В этом случае мы сможем не только напоминать о себе на каждом из этапов воронки, но и попытаться вернуть в нее пользователя.

Решение

Ранее шла только динамическая поисковая кампания, но этого было недостаточно.
Мы предложили задействовать:

1. Рекламу в РСЯ, ведущую на разделы.

2. Рекламу в РСЯ, ведущую на бренды.
3. Смарт-баннеры товаров по Look-A-Like аудитории.
4. Смарт-баннеры товаров с ретаргетингом.
5. Поисковую рекламу, ведущую на бренды.
6. Поисковую рекламу, ведущую на разделы.

Кампании, ведущие на разделы с общими запросами и отминусовкой всех брендов, так как для охвата пользователей, ищущих конкретные бренды и модели, есть динамическая кампания.

Кампании, ведущие на разделы, нужны для того, чтобы перехватить аудиторию на том этапе воронки, когда нет четкого понимания, какая именно нужна касса. 

Кампании, ведущие на бренды, позволяют охватить аудиторию, которая определилась с производителем, но не выбрала конкретную модель.

Смарт-баннеры позволяют привлечь новую аудиторию с помощью карточек товаров и вернуть в воронку продаж аудиторию, уже знакомую с компанией.

Таким образом, мы создавали больше точек касания с ЦА и возвращали пользователей в воронку продаж на разных этапах. Мы учли длинный цикл покупки и предположили, что наши действия должны были положительно отразиться на количестве обращений.

Гипотеза подтвердилась. Доля пользователей, которые были на сайте только один раз, снизилась, число визитов и обращений выросло.

Результаты

Доля пользователей, которые были на сайте только один раз, снизилась с 74,2 до 66,3%. Источник — «переходы по рекламе».

Было:

Стало:

Объем трафика вырос с 7588 визитов, совершенных 6476 пользователями до 12677 визитов, совершенных 9370 пользователями.

Число конверсионных действий увеличилось с 65 до 127. Конверсия в обращение выросла с 0,8 до 1%.