Цель: увеличить число лидов, повысить их качество.
Формат рекламы: поисковая реклама в Google Ads и Яндекс.Директ, объявления в РСЯ и КМС.
Период: с ноября 2020 года по май 2021 года.
Ситуация
У клиента конкурентное предложение, но почти никто из пользователей не заполнял формы на сайте — независимо от источника, даже для органической выдачи.
Есть формы запроса КП, заказа в слайдере, расчёта цены и скачивания прайс-листа. Но они остаются без внимания.
Низкая конверсия помешает оценивать качество рекламы и выстраивать дальнейшую стратегию продвижения.
Задачи
Задача номер один — сделать посадочную страницу более конверсионной.
И уже потом увеличить количество заявок с рекламы, повысить качество лидов.
Решение
Сделать лендинг на конструкторе Tilda
Так проще тестировать гипотезы по сайту, потому что легко и быстро можно вносить изменения.С помощью Вебвизора мы смотрели, как ведут себя пользователи на странице, и меняли структуру, названия форм и прочее. Параллельно с этим оптимизировали рекламу, опираясь на пользовательские факторы и обратную связь заказчика.
Четыре отличия новой посадочной страницы от старой
1. Наличие фото продукции и цены «от...»
Как было раньше:
2. Автоподмена заголовков по UTM-метке ключевого слова
3. Не просто форма, а форма с оффером
Как было:
Как стало:
4. Самую популярную форму «Скачать прайс-лист» вынесли вверх страницы
Добавить отсечки для мелких заказчиков
- партия от 100 кг;
- партия от 500 кг;
- только для оптовых компаний.
Так планировали повысить конверсию в лид, а также качество заявок в объявления.
Что мы получили?
Проделанная работа снизила CTR.
Стоимость клика стала выше, зато качество обращений выросло.
Конверсия в лид выросла с 0.67 до 0.89 %.
Отказаться от охватной кампании в Google
После тестирования различных условий таргетинга в КМС (ключевые фразы, пользователи с сайтов-конкурентов, готовые аудитории) мы пришли к тому, что механика рекламы в КМС не подходит для клиента. Конверсия в лид для КМС была крайне низкой — 0.04 %. Решили отказаться от охватной кампании в Google.
Конверсия в лид выросла до 1.4 %.
За счет роста конверсии после отключения КМС стоимость привлечения лида снизилась.
Расширить дневной бюджет для всех оставшихся кампаний
Так мы планировали привлечь большее число обращений.
Масштабировать рекламную активность
Мы обговорили с заказчиком список городов, с которыми они бы хотели сотрудничать, и расширили список регионов для показа.
Перейти с бид-менеджера на автостратегии назначения ставок
Такое решение было принято для дальнейшего повышения конверсии в лид. Почему мы раньше не использовали автостратегии?Во-первых, качество заявок было средним. Значит, автостратегии неверно бы ориентировались по аудитории и вели бы на сайт некачественный трафик.
Во-вторых, в неделю мы получали недостаточно конверсий для обучения алгоритмов назначения ставок.
После оптимизации рекламы у нас не было препятствий для использования автостратегий.
Что это дало?
Удалось повысить конверсию в лид до 3.2%, а стоимость привлечения лида снизить до 820 руб.
Результаты
Июль 2020 года:
- Число лидов — 18
- Конверсия сайта — 0.67%
- Стоимость привлечения лида — 2 963 руб.
Май 2021 года:
- Число лидов — 134
- Конверсия сайта — 3.2 %
- Стоимость привлечения лида — 820 руб.