Чтобы у потенциального покупателя возникло желание приобрести у вас продукт или услугу, вы должны предложить ему это вкусно, в красивой упаковке. Сейчас мы говорим про словесную упаковку УТП — офферы.
Что такое оффер
Предложение, в котором собрана вся выгода. Оно максимально емкое, но в то же время предельно конкретное, без лишних слов. Покупатель слышит это и думает: «Вау! Хочу!» Именно в этот момент появляется мысль заказать услугу или купить товар именно здесь, в вашей компании.- Лечение глубокого кариеса без боли в современной стоматологии Клевер.
Чем отличается от УТП и акций
— Уникальное торговое предложение отражает потребности потенциального покупателя и рассказывает о преимуществах (выгодах), которые он получит. Оно выделяет вас на фоне конкурентов.УТП постоянно, всегда актуально, направлено на всех потенциальных клиентов. Оффер может меняться, это временная составляющая, как правило, нацелен на отдельный сегмент ЦА. Например, новых покупателей, жителей какого-то конкретного района (города и т.д.).
Если УТП попало в потребности вашей ЦА, то оно хорошее. Нет? Тогда думайте дальше, иначе хороших продаж не будет.
УТП: Изготовим кухню под заказ на собственном оборудовании за 2 недели с момента оплаты.
Офферы:
- Изготовим кухню за 2 недели (скорость).
- Изготовили более 500 кухонь (опыт).
- Гарантия на кухню — 1 год.
- Закажите кухню и получите мойку в подарок (условия).
- При заказе кухни замер — бесплатно (легкий шаг).
— Акции представляют собой ограниченное по времени мероприятие, стимулирующее спрос.
- С 20.00 до 21.00 вы можете приобрести продукцию нашей пекарни со скидкой 30%.
- 8 марта скидки на весь текстиль 10%.
Сначала нужно определиться с предложением. Потом создать УТП, чтобы отделиться от конкурентов, выделиться на их фоне. Затем «завернуть» это уникальное торговое предложение в красивую обертку (оффер) и на последнем этапе использовать акции. На практике эта последовательность соблюдается не всегда.
Типы офферов
Разделим офферы на тематические группы и приведем примеры. Чтобы получить сногшибальный эффект, нужно использовать разные переменные, при необходимости применять их в одной формуле, экспериментировать. В одном оффере вы может сочетаться несколько выгод.- Ремонт стиральной машины за час. Оригинальные запчасти. Гарантия — 1 год.
Условия
Приятные бонусы, которые клиент дополнительно получает.- Магазин верхней одежды. Услуги ателье по подгону размера в течение месяца после покупки — бесплатно.
- Купите оправу для очков и получите средство для очистки линз.
Сервис
В предложение уже включены дополнительные плюшки.- Интернет-магазин купальников. На примерку привезем 3 размера купальника, оплата — за один.
- Ремонт квартир под ключ.
Опыт
Экспертность значительно повышает привлекательность КП. Скромничать точно не надо, если есть измеряемые результаты.- Создали более 100 дизайн-проектов интерьера.
- Обучение маникюру. В прошлом месяце наши выпускники заработали 465400 рублей.
Гарантия
Потенциальный покупатель уверен в качестве покупке и в компетенциях персонала.- При сборке ПК в нашем магазине гарантия на комплектующие 2 года.
- Не понравится результат химчистки — вернем деньги.
- Если букет простоит меньше 2 дней, привезем свежий.
Скорость
Оперативность — то, что ценится в наше время. Если промедлите, клиент уйдет к конкурентам.- Заполните форму обратного звонка на нашем сайте. Менеджер перезвонит в течение минуты.
- Установим москитные сетки в день заказа.
Продаем результат
То есть то, ради чего клиент приходит, а не процесс (это ему не интересно).- Медцентр андрологии и сексологии. Вернем радость в отношения с партнером.
- Голливудская улыбка после бережного отбеливания импортными материалами.
Низкая цена
Снижение стоимости товара могут позволить не все, но клюют на это многие.- Напольные покрытия по оптовым ценам.
- Лакокрасочные материалы по ценам производителя.
- Найдете дешевле, сделаем скидку.
- Гарантия лучшей цены.
Легкий шаг
Это промежуточная выгода еще до покупки товара или услуги.- В день заказа очков проверка зрения — бесплатно.
- Бесплатная консультация по имплантации зубов.
- Первое занятие в школе ментальной арифметики — бесплатно.
Как составить хороший оффер
— Обращаем внимание — на «боль» клиента и ее ликвидацию либо на его желание. Плюс отстраиваемся от конкурентов с своей нише, чтобы клиент выбрал вас.- Удаление зубов. — Плохой оффер.
- Удаление зубов детям без боли во сне. — Хороший.
— Убираем «воду», оставляем суть. Не должно быть больше 2-3 фраз. Краткость — сестра таланта.
- Продаем сорта многолетних хризантем — Talisman, Avrora, Inga, Лебединая песня, Сантини, Зембла, Саба, Мона Лиза, Галиаро. — Неудачный вариант.
- В ассортименте — 9 сортов многолетних хризантем. — Хороший пример.
— Избавляемся от шаблонов. Уникальности это не даст, только обезличит ваше торговое предложение. Нужна конкретика.
- Лучшая компания. — Официальный представитель японских шин в Челябинске.
- Качественная продукция. — Сумка из натуральной кожи. Гарантия на брендовую фурнитуру — 1 год.
- Широкий ассортимент. — В ассортименте более 50 видов цветов.
— Даем больше реальных фактов и цифр.
- Сделаем аналитику вашего сайта. — Плохо. Не конкретики.
- Проведем аналитику вашего сайта по 40 параметрам. — Хорошо.
- Быстрая доставка. — Неудачно.
- Доставка за 30 минут. — Отлично.
- Не доставим заказ за 30 минут, оплатим его сами. — Замечательно.
— Пишем о настоящих, а не выдуманных выгодах. Это обязательно условие.
- Доход от миллиона в неделю. — Вариант не из лучших, так как неправдоподобен.
- Вебинар «Как вывести бизнес на новый уровень». Разберем стратегию и инструменты продаж на конкретных примерах. — В этом предложении больше рационализма, ему веришь.
— Узнаем основное возражение вашей целевой аудитории и закрываем его.
- Наши торты подходят даже для аллергиков.
- В нашем клубе знакомств найдут пару даже очень стеснительные люди.
- Курс иностранного языка: через 2 месяца вы будете читать и говорить по-французски.
— Иногда мягко используем ограничительные по времени и числу формулировки, создавая эффект дефицита.
- Осталось три дня до конца акции.
- Успевай! Последние два места на сплав в июне.
— Используем социальные доказательства для повышения лояльности клиентов к товару/услуге.
- Игровая комната. 70% семей с детьми в Челябинске выбирают нас.
- Спортшкола по лыжным видам спорта. У нас училась Елена Вяльбе.
— Используем триггер, завязанный на жадности.
- Купи 3 упаковки витаминов по цене двух.
- При покупке книг на 3000 рублей модная сумка-шоппер в подарок.
Офферы выбираются в зависимости от целевой аудитории и типа продукта. Тестирование в рекламной кампании покажет, какой из них окажется максимально эффективным.